[音樂]
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大家好，今天我們要深入探討商業賽局的第三個關鍵要素， 也就是規則。
無論是商業談判或市場運作， 都會受到許多規則的支配。
這些規則來自慣例 或者說潛規則，有的則是來自合約或法律，或者當你定下自己的價格策略
或是向消費者承諾你的服務， 比如說售後服務或價格保證或是紅利基點，
這些也都是你創造出來的規則。
我們在這門課程中， 會特別把重點放在商業談判和價格這兩個面向。
讓我們一起看規則的細節會如何反轉買賣雙方的議價能力， 改變彼此的競合關係。
在今天一開始， 我們同樣先帶大家進行一個情境實驗來模擬
一場電視影集的授權談判，底下就是我們的故事。
時間回到 2001 年 1 月，
由派拉蒙影視公司製作的一出情景喜劇 叫做
FRASIER，中文翻譯成《歡樂一家親》。
這出情景喜劇已經在 NBC 電視台連續播出八年， 即將邁入第九季。
那麼因為派拉蒙跟 NBC 的合約到期，
雙方要開始進行續約的議價談判， 看看新的一季能不能夠繼續在 NBC 播出。
這時候的《歡樂一家親》影集 已經是最受美國觀眾喜愛的電視節目之一，曾經創下多項收視紀錄。
在八年的時間裡面，拿下多達 24 項的黃金時段艾美獎， 可以說是叫好又叫座。
帶著輝煌的成績， 派拉蒙在續約的時候向 NBC
提出了非常高昂的 節目首播授權費，並且威脅
NBC 說 這個 CBS 電視台，也就是你
NBC 的競爭者，它也願意出高價來搶《歡樂一家親》，
所以最新的一季看看你要不要接受我的高價。
在這個過程中，派拉蒙和 NBC
其實已經事前針對 續約的談判流程達成了共識，並做成紀錄，
所以他們會依照雙方先前講好的遊戲規則來進行議價。
基本上派拉蒙必須先和 NBC 一對一的議價談判，只有在雙方正式破局的情況之下
派拉蒙才能開始找其他電視台洽談 《歡樂一家親》最新一季的首播授權。
不止如此， 如果最後派拉蒙同意與其他的任何電視台
簽約，而授權費卻低過 NBC 先前的出價金額，
那麼根據他們講好的規則，NBC 可以享有優先權。
這個優先權在這邊的英文是 The right of first refusal。
也就是說 只要 NBC 願意接受派拉蒙和其他電視台談成的合約， NBC 就可以把這個合約吃下來。
派拉蒙就必須與 NBC 簽下派拉蒙和其他電視台
所談成的合約，這個就是所謂 NBC 享有優先權了。
不過你要注意，這裡的優先權是有條件的： 必須派拉蒙在與
NBC 破局之後， 然後和第三者，在我們的故事裡面就是
CBS，所談出來的合約比當初 NBC 的合約更差， NBC 才可以決定要不要行使它的優先權。
那麼如果 CBS 和派拉蒙談出來的合約 比 NBC
當初的合約對派拉蒙來說更好， 那麼 NBC 是沒有優先權的。
等一下在我們的情境實驗中，你們將要扮演派拉蒙或是 NBC
這兩個角色的其中之一， 模擬他們之間的議價談判過程，
並思考優先權條款會帶來怎樣的影響。
你覺得優先權究竟會讓誰得利呢？
馮勃翰副教授
