И наш заключительный блок — блок по выводам.
Какие выводы с точки зрения предпринимателя мы можем сделать на
основании проделанных упражнений?
У предпринимателя, в принципе, по результатам данных расчетов будет выбор,
и он сможет принять решение, а целесообразно ли в принципе продолжать
развивать именно данный сегмент в русле вашего проекта.
Если в вашем случае сегментов несколько, как правило, редко он один,
и даже для нашего простого примера про интернет-магазин кормов для кошек,
всегда можно найти какие-то дополнительные соседние сегменты.
Можно выделить тех, кто покупает сразу на год вперед, либо покупает раз в месяц,
но при этом пытается пробовать какие-то новые продукты, возможно,
даже это будут не корма, а игрушки для кошек, а есть те, кто в принципе не
готов кормить кошку покупным кормом, и это не будет нашим сегментом.
Такая сегментация позволяет понять,
в каком сегменте больше всего денег и какой сегмент, возможно, растет быстрее.
Исходя из этого, можно корректировать свою тактику и стратегию выхода на рынок и
принимать какие-то дополнительные управленческие решения.
Таким образом, это будет нашим решением по сегментам.
Мы выбираем, куда идти, а куда, в принципе, идти перспективы нет.
В вашем случае должны для себя понять, довольны ли вы этим сегментом и готовы ли
работать на коротком горизонте, на длинном горизонте, сфокусироваться на
том или ином сегменте либо искать для себя новые рыночные перспективы.
Если сегмент большой, вы для себя сможете понять,
возможно ли здесь масштабироваться, и в целом количественно оценить,
какой результат вам этот сегмент даст в конкретных цифрах.
Так мы для себя можем определить приоритетные направления,
на чем мы фокусируемся, и от чего вы хотите отказаться.
То есть если вы находите какой-то сегмент неамбициозным или низкорентабельным, то,
в принципе, на нем заостряться не стоит.
Стоит также отметить, что маленький рынок или маленькая ниша может в вашем
конкретном случае выступить в качестве трамплина для какого-то большого
очередного рынка и может быть использована как переход в новый сегмент.
Если это возможно с помощью органического роста,
органического развития вашего продукта, каких-то, возможно,
несущественных корректировок в вашем продукте либо ценностном предложении.
Какие же выводы может для себя сделать инвестор по результатам оценки рынка?
Для себя он может понять, а что будет представлять собой компания через 3–5 лет
при удачном стечении обстоятельств,
то есть если все основные бизнес-гипотезы подтвердятся,
и компания выйдет на определенный уровень дохода в обозримом будущем.
Инвестор будет примерно понимать, как будет выглядеть компания
с точки зрения ее стоимости на этом горизонте событий, и, соответственно,
как будет выглядеть его доля в этой компании.
Исходя из этого, он будет оценивать потенциальную доходность для такой
инвестиции и в конечном результате поймет,
соответствует это его инвестиционным критериям либо не соответствует.
В результате примет решение, инвестировать либо нет.
Рассмотрим наш последний пример.
Допустим, мы с вами получили цифру достижимого рынка в 5 миллионов рублей.
Что мы теперь с этим будем делать?
Предприниматель для себя может решить, что данный показатель его устраивает,
и искать что-то новое, дополнительное пока не требуется, и он,
в принципе, может продолжать заниматься развитием проекта в прежнем русле.
С другой стороны, он может подумать, а можно ли, в принципе,
взять какие-то еще дополнительные сегменты, например,
в случае с примером с интернет-магазином кормов для кошек,
можем попытаться перефокусироваться на собаках или грызунах.
Для себя можем решить, что, например, через шесть
месяцев мы выйдем на рынок кормов для грызунов, и, исходя из этого, например,
на собаках мы заработаем дополнительно еще шесть миллионов рублей в перспективе,
а на каких-то еще экзотических животных — еще два.
Также мы можем для себя решить, если рынок не перспективный,
предприниматель не заработает ничего таким образом и не разбогатеет, соответственно,
он сможет принять решение о том, что проектом заниматься нецелесообразно,
потому что новые клиентские сегменты не подтверждаются,
переделывать свой продукт под какие-то еще сегменты возможности нет,
а эксперименты с бизнес-моделью, например, по изменению чека, не помогают.
Отказ от развития проекта — это также полезный вывод,
который сэкономит вам много времени и сил.
В результате, когда мы проводим оценку рынка, сначала мы всегда оцениваем
рынок и разбираемся, есть ли в принципе рыночная возможность для нашего проекта,
исходя из тех параметров, которые мы для себя сегодня зафиксировали.
Мы проводим оценку рынка методом сверху и проверяем полученные результаты на
достижимость одним или несколькими способами методом оценки снизу и
получаем какую-то конечную величину в рублях.
По результатам расчета мы делаем выводы, а есть ли в принципе перспектива работы в
данных сегментах на коротком или длинном горизонтах, и, исходя из этого,
можем выстроить какую-то тактику и стратегию захвата этих рынков.
Одним из ваших выводов может быть отсутствие рыночных перспектив,
как следствие, решение о закрытии проекта и, соответственно, поиск новых идей.
Также стоит не забывать о том, что переоценку рынка стоит делать
периодически, особенно в случае, если вы делаете какие-то
существенные изменения в вашем проекте, будь то изменения в продукте,
бизнес-модели или переориентация на новые клиентские сегменты.
Конечный вывод: считайте рынок заранее,
прежде чем погружаться в какую-то конкретную нишу или сегмент.
Используйте рассмотренные методы оценки рынка и делайте
соответствующие правильные выводы на основании полученных расчетов.