[БЕЗ_ЗВУКА] [БЕЗ_ЗВУКА] И,
конечно же, по мере того как вы исследуете рынок,
задаете вопросы, общаетесь с клиентами, у вас возникнут озарения.
Вы, например, поймете, что ваши исходные гипотезы были неверны.
И есть специальный термин,
который по-английски звучит как pivot, а по-русски
можно перевести его как «концепция изменилась», то есть это смена концепции.
Что такое смена концепции?
Это серьезное изменение бизнес-модели, то есть вы каждую неделю проверяете
гипотезы и вы их немножко меняете, немножко другие каналы попробуем,
другое позиционирование попробуем, другие сегменты попробуем.
Но pivot — это когда у вас, например,
это может быть через месяц ваших исследований, вы поймете — о,
мы неправильно вообще понимали, как устроен рынок, мы не те проблемы решаем!
То есть мы думали, что проблемы у нас такие, а проблемы совсем другие.
Проблемы не в том, чтобы найти ресторан, а в том,
то есть вы делаете мобильное приложение для поиска ресторана.
Это не проблема.
Вы думали, что это проблема у людей, это не проблема.
А проблема состоит в том, что когда вы в чужом городе и вы назначаете встречу,
и вам нужно назначить в приличном месте встречу,
в этот момент возникает вопрос — в незнакомом городе найти какой-то ресторан.
То есть вы понимаете, что это не для всех людей, например, проблема,
это проблема только для бизнес-публики, которая ездит,
путешествует много и которой нужно назначать встречи в хороших ресторанах.
Вы понимаете, что у вас сегмент конкретизировался,
что у вас ситуация — не просто где бы сегодня поужинать,
а назначить бизнес-встречу в приличном месте.
Вот это, на самом деле, проблема для сегмента бизнес-аудитории.
Это будет совсем другой продукт, то есть вы будете делать другой продукт с другой
сегментацией, с другими пользователями, какими-то сопутствующими проблемами,
потому что вы через месяц попыток создания продукта для поиска ресторанов,
вы вдруг увидели, у вас произошел некий инсайт — вы увидели реальность,
вы увидели, пообщавшись с 20 клиентами, выяснили,
как на самом деле обстоят дела.
Обычно pivot, где-то два-три pivot происходят в любом стартапе,
то есть стартап, который в течение года делает
то же самое, что он хотел в самом начале, скорее всего, там какая-то есть проблема.
Скорее всего, эти люди не проводят этот цикл исследований,
они не общаются с клиентами.
Когда вы общаетесь с клиентом, у вас наверняка возникнет этот pivot.
Его нельзя делать слишком часто, то есть все-таки как-то каждую неделю pivot
делать нельзя, но если вы два-три месяца изучаете рынок, скорее всего,
вот эти два-три pivot, где-то раз в месяц у вас будет смена концепции.
И это отлично, потому что вы поняли, чего не надо было делать, то есть вы понимаете,
что предыдущие ваши гипотезы, предыдущий ваш продукт был направлен не в ту сторону.
Когда вы сейчас услышали, пообщались с клиентами,
вы понимаете, что нужно, вот сейчас вы будете делать настоящий продукт.
И он еще может несколько раз измениться.
Вот этот продукт реально нужен людям.