[БЕЗ_ЗВУКА] Генотип клиента, как мы говорили,
— это список потребностей, которые вы выяснили в ходе интервью.
Вы проводили интервью, вы общались с людьми и вы выписали себе в столбик,
в список, что хотят люди.
Прям так и формулируйте: «Я хочу, я хочу вот это, вот это и вот это».
И вы общались с вашими клиентами, вы спрашивали, насколько сильно они хотят,
вы измерили эти потребности, то есть у вас возник приоритезированный,
валидированный генотип клиента.
Это очень важный инструмент, который мы используем в дальнейшем.
Этот генотип по сути похож на гены в биологии.
Ген — это большой кусок ДНК, который включает много
цепочек и который отвечает за какую-то важную функцию организма.
В нашем случае — это потребность клиентов.
Мы рассматриваем генотипы клиентов как такой вектор потребностей,
у разных сегментов пользователей может быть разный размер этих потребностей.
И вот мы с вами его измерили.
И мы говорили о том, что есть градация этих потребностей.
Есть самый высокий — это purchase reason,
это почему клиенты покупают именно ваш продукт.
То есть это очень высокая потребность,
когда клиенты приходят специально купить этот продукт.
Вот эта потребность, ради нее клиент должен потратить
деньги и приобрести продукт, который решит эту потребность.
Мы с вами говорили о том, что есть потребности уровня must-have,
это обязательная потребность, это обязательно должно быть решение в вашем
продукте этой потребности и удовлетворения этой потребности, но, к сожалению,
клиенты не готовы платить за это.
Они считают, что это должно само собой быть.
Например, как мы с вами говорили,
если вы приходите в ресторан и у вас должен быть
чистый убранный столик, и клиенты ожидают, что столик будет чистый.
Они не платят за чистый столик, но они думают, что, ну как же так, вот мы пришли
в ресторан, там должно быть все чистое, и посуда тоже должна быть чистой.
Казалось бы, для вас это затраты — мыть посуду и чистить столик,
а для клиента — это must-have потребность, которая должна быть,
но за которую он не готов дополнительно доплачивать.
У нас есть потребности уровня delighter,
это приятное дополнение, которое хорошо бы иметь, но не обязательно иметь.
И вот эти delighter'ы играют большую роль
уже на развитой стадии, когда вы все must-have потребности удовлетворили,
вы можете усиливать продукт с помощью delighter'ов.
Но когда вы только стартуете продукт,
когда вы создаете первые прототипы, к сожалению,
delighter'ы относятся на потом.
Как правило, вам необходимо сначала must-have потребности удовлетворить, для
того чтобы дальше уже украшать ваш продукт с помощью новых прекрасных функций.
Ну и наконец, у клиентов может быть потребность, но они ее не осознают,
не понимают, не готовы платить, не рассматривают.
То есть действительно может не быть потребности.
Например, если вы путешествуете,
у вас может быть серьезная потребность иметь телефон
и связываться со своими друзьями постоянно по работе, либо, наоборот,
вы хотите получить полный digital detox, отключиться от всей цивилизации,
и у вас нет потребности в связи, вы на месяц просто уходите в тайгу,
прячетесь от всех и у вас такой потребности нет.
Нормальная ситуация тоже.