Jornada, Funil e Etapas (Parte 2)

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From the course by Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

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Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

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Aprenda a aumentar as vendas em negócios B2B com técnicas e estratégias de Marketing. Este curso introdutório oferece conteúdos teóricos e práticos dados pelos profissionais das maiores startups brasileiras, como Lean Survey, looqbox, Colaboradores, entre outras. Neste curso serão abordados os seguintes temas: Princípios básicos de Marketing Interação entre Marketing e vendas Como entender o seu cliente Leads Etapas de conversão Inbound Novas práticas em Outbound Métricas e Metas Como vender Customer success e Como fidelizar o cliente Ferramentas e suas aplicações Ao final desse curso, esperamos que você esteja familiarizado com os principais conceitos, ferramentas e metodologias de concepção da melhor estratégia de marketing e vendas para o seu negócio. Não deixe de ver as perguntas frequentes antes de se inscrever Conheça os nossos outros cursos: - Criação de Startups: Como desenvolver negócios inovadores https://www.coursera.org/learn/criacao-startups - UX / UI: Fundamentos para o design de interface https://www.coursera.org/learn/ux-ui-design-de-interface - Consolidando empresas: Estrutura jurídica e financeira https://www.coursera.org/learn/consolidando-empresas - Marketing Digital https://www.coursera.org/learn/estrategia-marketing-digital - Inove na gestão de equipes e negócios: o crescimento da empresa https://www.coursera.org/learn/gestao-equipes-negocios

From the lesson

Leads e Fluxo

Nesta segunda semana do Curso de Marketing e Vendas B2B você ira aprender os seguintes assuntos: (i) O que são e como aumentar o número de leads no seu negócio, (ii) O que são canais e quais os melhores para negócios B2B, (iii) Como funciona a Busca orgânica e como usá-la, (iv) Como Qualificar leads e como mantê-los, (v) Como qualificar leads e estruturar uma estratégia. Contamos com a presença do Matheus Fernandes, Coordenador do Time de Operações e Vendas na Social Miner, da Renata Malagoli Rocha, especialista em vendas, e do Rodrigo Murta, Co-Founder e CEO da Looqbox.

Renata Malagoli Rocha, especialista em vendas2:00

O primeiro cliente2:32

Jornada, Funil e Etapas (Parte 1)2:40

Jornada, Funil e Etapas (Parte 2)9:26

Profissionais Certos4:56

Metrificando5:32

Rodrigo Murta, Co-Founder e CEO da Looqbox1:48

Escolhendo métricas8:43

Erros comuns12:57

Meet the Instructors

Artur Vilas Boas

Núcleo de Empreendedorismo da USP
André Leme Fleury
Professor
Universidade de São Paulo

[MÚSICA]

Quando a gente fala de funil de vendas, era o que eu usava,

era a ferramenta que eu mais usava na gestão do dia-a-dia da Neemu, que para mim

nada mais é do que o fluxo de, é o fluxo a partir do ponto de vista de vendas mesmo.

Quais são as etapas, quais são os processos,

qual é o passo a passo de uma venda em si?

E aí eu usava um fluxo que era bastante completo,

que vinha desde o topo do funil, que é o que a gente chamava de hunting,

que é toda a parte de buscar e gerar essas oportunidades,

encontrar e gerar esses leads que vão ter a intenção de comprar o seu produto.

Dessa parte de hunting, tem todos os processos e todas as etapas de

encontrar esse cliente que a gente vê nos livros, que a gente chama de cold calling,

que é você tentar acessar potenciais leads através de uma chamada,

através de ligação, tem estratégias de e-mail marketing,

tem estratégias de webinar, tem estratégias de parcerias.

Isso para a gente funcionava bastante.

Que era eu ter parceiros que eventualmente complementam a minha

solução ou que fazem alguma coisa antes ou depois...

Uma solução que completa, que faz alguma coisa antes ou depois do meu produto.

Para poder fomentar e para poder me indicar.

Então uma rede de parceiras para alimentar esse topo do funil é bastante interessante

o boca a boca e a própria estrutura de base de clientes que você já tem.

Então tem uma série de caminhos para você alimentar esse topo do funil nesse

processo que a gente chama de hunting, que é um processo de geração de leads.

Depois que você tem todos esse funil alimentado, que a gente chamava ali,

cheio de prospects, a gente passa para um estágio que é o solutional overview,

que é a parte de você de fato apresentar a sua solução e, ali na jornada de compra,

é a parte que ele começa a entender que a gente pode resolver o problema dele

através daquele solutional overview, através da apresentação da solução que você tem.

Então você junta a explicação do seu produto,

os benefícios, etc., com o problema que ele tem.

E você desperta nele uma vontade de ter ou comprar aquela solução.

Essa parte do hunting para o solutional overview,

existe filtro ali que é você ter esses leads qualificados.

Não necessariamente tudo que você coloca

dentro do funil vai passar para a próxima etapa.

Geralmente você trouxe para lá pessoas que eventualmente ou potenciais clientes

que você imaginava que de fato estavam com aquele problema ou iam querer aquele

produto, mas não era o momento ou não é aderente àquilo que você está propondo.

Então tem uma parcela dos potenciais clientes ou leads que

você traz que acabam ficando no meio do caminho.

Então, desse primeiro estágio para o solutional overview, já se perdem algumas

oportunidades, alguns clientes que não são aderentes ao seu negócio.

No solutional overview, é a etapa que você de fato consegue demonstrar o seu

produto e consegue explicar o seu produto da forma mais

completa e da forma mais prática possível.

Como eu comentei, o nosso produto é um produto de tecnologia que ajuda o

varejo a vender mais, ajuda o e-commerce a vender mais.

E é um produto SaaS, que é Software as a Service,

que é muito fácil de desligar, que é muito fácil do cliente,

ao mesmo tempo que ele instala aquilo no e-commerce dele, ele tira.

Então esse estágio para a gente era um estágio mais pesado,

mais importante, por assim dizer.

Eu precisava de fato mostrar para o cliente o valor do produtor, por que era

interessante ele ter essa solução, por que era interessante ele colocar a nossa

solução de inteligência dentro do e-commerce dele de forma muito consultiva.

Então eu tinha que ter, nesse estágio, pessoas que fossem técnicas,

pessoas que conseguissem fazer o que a gente chamava de per sales,

que conseguissem fazer uma venda bem técnica e bem consultiva,

para explicar integração, para explicar métricas,

para explicar como ele ia ver valor, para, enfim, para explicar o produto de fato.

Então essa era uma das partes mais pesadas que a gente tinha dentro do nosso processo

comercial.

A partir daí, o terceiro estágio do funil que a gente acompanhava é o que a gente

chamava de proposal, era o momento que eu colocava de fato uma proposta comercial na

mesa, então, nesse estágio anterior do solutional overview, eu entendia inclusive

que a nossa política comercial, para a gente montar preço para esse cliente,

dependia de algumas informações do negócio dele: volumetria, acesso, seções,

visitas, páginas, conversão, número de produtos que ele vende no site.

Enfim, tinha uma série de informações que eu precisava para poder montar o preço.

Então, nesse estágio do solutional overview, além de apresentar o produto, eu entendia

todas essas informações que eu precisava para, no estágio posterior, a gente de

fato conseguir montar o preço e colocar uma proposta que seja aderente ao cliente.

Então era uma proposta que era one-to-one, era uma proposta que era específica,

não era uma tabela de preços igual para todo mundo, então a gente entendia

bastante o cenário de cada cliente para poder colocar uma proposta e,

nesse estágio, a gente formalizava num documento o quanto seria nossa

solução para cada desses clientes.

Bom, então o próximo estágio é a parte da negociação.

Na parte da negociação, a gente entende que, na verdade,

cada cliente está num momento.

Apesar da gente já fazer uma proposta bastante aderente aquilo que

o cliente espera, com todo o cenário,

toda a especificidade que a gente entendeu lá no estágio da proposta,

do proposal, existe uma etapa de negociação.

É fato.

Acho que toda venda precisa desse pedaço onde você avalia eventuais descontos,

algumas especificidades que para ele possa fazer sentido, prazo ou enfim.

Aqui não necessariamente falando só de preço.

Pode existir alguma negociação em escopo,

atendimento, abrangência, tipo de atendimento.

Então tem uma série de aspectos que estão incluídos numa venda,

que não é só o preço, que esse é o momento onde a gente negocia.

Então o cliente precisa que, nessa proposta que a gente está colocando,

exista um key account manager que vai ajudá-lo a utilizar mais o produto.

Como eu englobo isso dentro da proposta?

Faz sentido?

Não faz sentido?

Tem alguma coisa que eu possa fazer de diferente?

A parte da integração.

Tem alguma coisa que eu possa ajudá-lo a fazer uma integração mais efetiva?

Então tem vários aspectos da venda, que não é só o preço,

que nesse momento da proposta é a hora da gente formatar da melhor maneira

possível para que essa venda aconteça.

Aí tem estágio que é o estágio intermediário,

que está quase chegando na parte da conversão, está quase chegando no final.

Tem estágio intermediário que a gente chama de hot, que são de fato os

deals que a gente acredita que vão fechar e que estão quentes.

Mas é aquele estágio delicado, que não tem mais o que o vendedor possa fazer.

Ele já fez todo o estudo, já fez uma proposta que faça sentido,

ele já negociou, ele já está, ele está na etapa que a gente fala de espera.

O vendedor ansioso aqui peca, porque ele fica fazendo follow up demais,

ele fica pressionando, e muitas vezes o cliente acaba espanando.

Então esse é o momento onde o cara que está comprando a solução, o seu

futuro cliente precisa para ele, para ele levar internamente, fazer as aprovações.

E, se você fez um ciclo muito bom e está falando com a pessoa certa,

está no caminho certo, nessa hora não tem o que você faça.

Você simplesmente classifica ele como deal hot, deal que está quente,

e espera acontecer.

E aí a próxima etapa é o fim do funil de vendas que a gente usa,

que é o proposal signed, a parte da proposta assinada,

a venda concluída, e esse cara passa a ser seu cliente.

Então esse é o funil que a gente usa.

Se você for olhar na literatura,

tem uma série de funis de venda com estágios diferentes.

Mas a gente costumava usar esse na Neemu, que acaba caracterizando

todas as etapas do nosso ciclo de venda e do nosso processo de venda.

[MÚSICA]

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