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Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

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Universidade de São Paulo

Marketing e vendas B2B: Fechando novos negócios

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Aprenda a aumentar as vendas em negócios B2B com técnicas e estratégias de Marketing. Este curso introdutório oferece conteúdos teóricos e práticos dados pelos profissionais das maiores startups brasileiras, como Lean Survey, looqbox, Colaboradores, entre outras. Neste curso serão abordados os seguintes temas: Princípios básicos de Marketing Interação entre Marketing e vendas Como entender o seu cliente Leads Etapas de conversão Inbound Novas práticas em Outbound Métricas e Metas Como vender Customer success e Como fidelizar o cliente Ferramentas e suas aplicações Ao final desse curso, esperamos que você esteja familiarizado com os principais conceitos, ferramentas e metodologias de concepção da melhor estratégia de marketing e vendas para o seu negócio. Não deixe de ver as perguntas frequentes antes de se inscrever Conheça os nossos outros cursos: - Criação de Startups: Como desenvolver negócios inovadores https://www.coursera.org/learn/criacao-startups - UX / UI: Fundamentos para o design de interface https://www.coursera.org/learn/ux-ui-design-de-interface - Consolidando empresas: Estrutura jurídica e financeira https://www.coursera.org/learn/consolidando-empresas - Marketing Digital https://www.coursera.org/learn/estrategia-marketing-digital - Inove na gestão de equipes e negócios: o crescimento da empresa https://www.coursera.org/learn/gestao-equipes-negocios

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Vendas

Nesta terceira semana do Curso de Marketing e Vendas B2B você irá aprender os seguintes assuntos: (i) Como funcionam as vendas modernas, (ii) Como lidar com a previsibilidade, (iii) Como obter informações dos clientes, (iv) Como fazer uma apresentação de vendas e (v) O que são e como fazer inside sales e field sales. Contamos com a presença do Fernando Salaroli, fundador da startup Lean Survey, do Guilherme Ruggiero, especialista em vendas, da Stella Wilderom, Diretora de Operações e Sócia Fundadora BunnyCo, e do Rodrigo Murta, Co-Founder e CEO da startup Looqbox.

Vendas modernas8:42

A nova estrutura de vendas8:13

Previsibilidade7:20

Guilherme Ruggiero, especialista em vendas0:42

Conhecimento do cliente4:31

Obtendo informações6:38

Apresentação de vendas20:21

Inside sales e field sales (Parte 1)3:28

Inside sales e field sales (Parte 2)4:11

Meet the Instructors

Artur Vilas Boas

Núcleo de Empreendedorismo da USP
André Leme Fleury
Professor
Universidade de São Paulo

[MÚSICA]

Bom! Como obter conhecimento?

Então, eu acho que já deixei claro o porquê que a gente precisa,

é base de um relacionamento, que consequentemente,

é base de confiança e faz o ciclo de mais informações chegando você.

Como obter isso?

Não é ciência de foguete.

É simples.

É você sempre ter uma atitude, uma postura,

para absorver as informações que chegam em você.

Então, eu costumo dizer que primeiro, é a postura sim, é escutar mais do que falar,

então, uma reunião de vendas, apesar de você ser o vendedor,

eu costumo dizer que 70% do tempo é ouvindo e não falando.

A gente dois ouvidos e uma boca como diziam as nossas mães e nossas avós não

por acaso.

Então, observar, ouvir e fazer perguntas; fazer pergunta é chave,

e a gente vai falar um pouquinho disso mais para frente.

Segundo, anotar e depois revisar as anotações.

Parece meio básico isso, mas, hoje em dia,

principalmente com o celular na mão, computador na mão,

a gente acha que lembra de tudo, ou então que é só anotar uma coisinha rápida.

Não. Reuniões,

sejam elas remotas ou presenciais, você tira muita informação, se você não anota,

você esquece.

Eu costumo fazer a seguinte analogia.

Você já foi num restaurante pedir estava lá você e sua família,

seus amigos e chega um garçom; e vocês começam a pedir,

pede x-salada sem tomate, o outro pede uma coca light sem gelo,

aqueles pedidos todos com especificidade e o cara não anota nada.

Dá um baita nervoso, eu tenho certeza de que ele vai esquecer.

Às vezes, o cara trás certo, baita de garçom, não tem problema,

mas você fica com uma sensação ruim; numa mesa de negociação, ou uma ligação,

ou videoconferência, é igual.

Então, não só eu tenho certeza de que você vai esquecer alguma coisa se você não

anotar, então, por favor anote, como mostre para outra pessoa que você está

prestando atenção e é importante o que ela está te passando, então anote.

E eu costumo dizer, não é computador, porque por mais que você avise a pessoa

que você só está anotando as coisas da reunião, a pessoa não consegue ver.

O computador tem tanta coisa, o celular tem tanta coisa,

ela não vai ter certeza do que você está fazendo.

Então eu costumo dizer, põe o computador de lado, o celular de lado,

ainda que eles sejam importantes para uma apresentação, mas deixe-os de lado.

Oldschool mesmo, papel e caneta,

anota e depois revisita isso; parece besteira, mas é bem importante.

Crie hábito de conhecimento.

Então, a psicologia explica que quando você senta uma mesa de negociação,

as pessoas, meio que, põe-se uma posição de comprador ou vendedor,

principalmente o outro lado, o de comprador.

É engraçado, parece que alguma coisa acontece quando você senta e começa uma

reunião, as pessoas se portam um pouco diferentes.

Naquele momento, é, obviamente, um momento de fazer perguntas e gerar informações.

O antes e o depois são, igualmente, ou até mais, importantes para tirar informações.

Então, encorporem aquela chegada no lugar, a sala de estar,

a sala de espera, a conversa com algumas pessoas ali da própria empresa,

observação de como é o movimento, com aquela conversa até a sala de reunião,

ou no caso de telefone, aquele início: "E aí, como é que vai?

E tal." Tentem incorporar alguns hábitos de em vez de sobre o tempo, falar sobre

futebol, falar sobre política fazer algumas perguntas abertas sobre o negócio.

"E aí?

Como é que estão os negócios?

E aí, esse início de ano?

A política ajudou?

A economia está indo bem?" Sei lá,

joga alguma coisa para ver se volta informações do negócio; sempre sai coisas.

Então, tentem incorporar esse tipo de ação,

esse tipo de hábito, que gera conhecimento.

E claro, desenvolver um pouco de carisma, né?!

Eu não estou querendo dizer que todo mundo, de repente, tem que tentar ser o

Sílvio Santos; ninguém é o Sílvio Santos, o cara está lá e a gente aqui.

Mas, desenvolver uma persona faz parte de vendas.

Eu já trabalhei com gente super carismática, super,

que gosta de entrar contato com gente vendas.

E já, nos mesmos anos, com pessoas mais reservadas e que conseguiram ser

bons vendedores, porque, na hora, tinha uma persona que se soltava

um pouco mais e conseguia tocar as pessoas; então lembrem um pouco disso.

E aí, por último, participar de ações nos clientes,

vendas complexas, de muito relacionamento, acontece de te convidarem

para conferências; sei lá, a RD Station tem a conferência deles, enfim.

Participe dos eventos que te convidarem, na medida do possível, claro,

para que você esteja lá presente, esse é mais um momento para você tirar informações.

Bem, eu queria que ficasse claro que a venda começa muito antes da venda.

A venda começa com o seu entendimento de com quem você vai falar,

com o seu entendimento de como você vai abordar a coisa.

Vamos falar um pouco sobre como fazer perguntas; vamos falar um pouco sobre como

estruturar a reunião de vendas, mas o principal é, o jogo começa bem antes.

Na pesquisa, vai sentar como empresa, vai fazer KOL como empresa,

joga no Google, joga no LinkedIn, joga no Facebook, enfim,

hoje dia tem diversas maneiras de você tirar informação e poder sentar na mesa,

ou sentar na ligação, com um pouco mais de informação e aplicar as outras coisas.

Eu costumo dar um exemplo, bem rápido, de como a informação pode ajudar.

Uma empresa que eu trabalhei há uns anos, eu descobri, depois de

mais de ano de relacionamento, que um dos diretores tinha uma filha especial.

E beleza, essa informação veio para mim; não fiz nada com ela, afinal de contas,

ela é extremamente pessoal, nunca toquei nesse assunto, foi sem querer.

E aí, na empresa que eu trabalhava tinha uma parceria com a Special Olympics,

que é uma olimpíada para crianças especiais.

Enfim, eu aproveitei um pouco de saber daquilo,

do diretor dessa empresa, fiz todo um malabarismo no calendário

para conseguir que eles estivessem na reunião que a gente apresentava a proposta

que tinha a ver com essa iniciativa da empresa.

E sim, não precisei falar sobre a família dele,

eu só sabia disso; e eu esperava que ele se sensibilizasse e isso facilitasse

um pouco a negociação, é claro que eu não me baseei só nisso para fechar.

E fechou, foi ótimo, foi ótimo para a empresa,

foi ótimo para a gente, na época, e deu tudo certo.

Então, é um pouco isso de, às vezes, você conseguir uma informação, lincar um pouco,

armazenar e lincar um pouco para você poder fazer isso.

[MÚSICA]

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