Каждый человек время от времени общается с другими людьми: близкими и друзьями, коллегами и клиентами, продавцами и клерками, попутчиками и случайными прохожими. Иногда это общение проходит успешно, иногда - нет. Почему так случилось? и Как этого избежать? – два вопроса, которые мы задаем себе после неудачного общения. В этом курсе мы поговорим о том, как устроена человеческая коммуникация: как мы передаем информацию, с какими препятствиями сталкиваемся и как решаем возникающие проблемы. Рассмотрим межличностную и групповую коммуникацию. Обсудим, что происходит в личном и онлайн общении. Курс состоит из онлайн лекций и дополнительных материалов. В онлайн лекциях мы не только поговорим о результатах психологических исследований, но и посмотрим, как обнаруженные закономерности проявляются в реальной жизни – в личных и деловых отношениях; проанализируем различные способы решения возникающих проблем. Дополнительные материалы – выступления экспертов и видеозаписи с конкретными примерами – помогут вам лучше понять материал. Чтобы проверить свои знания, вы сможете заполнить тесты.
Лекция 3
Loading...
From the course by National Research University Higher School of Economics
Психология коммуникации
12 ratings
From the lesson
Убеждающая коммуникация
В данном модуле вы узнаете, как правильно построить убеждающую коммуникацию. Мы поговорим о стадиях убеждения, том, как реципиент анализирует сообщение и от чего зависит эффективность убеждения, обсудим, что значит быть эффективным коммуникатором, и в чем заключается активность аудитории. В конце недели вы сможете ознакомиться с дополнительными материалами, которые, как и основной курс, мы предлагаем обсудить на форуме вместе с другими слушателями. Успехов!
Meet the Instructors
Гулевич Ольга АлександровнаДоктор психологических наук, профессор
Департамент психологии
Безменова Ирина КонстантиновнаКандидат психологических наук
[МУЗЫКА]
[МУЗЫКА] Выбор систематической или эвристической стратегии
при анализе сообщения во многом зависит от психологических особенностей реципиента.
Основные особенности можно свести к трем блокам: это когнитивные характеристики,
связанные с тем,
как мы обычно анализируем информацию; это мотивационные характеристики, связанные
с нашими потребностями и мотивами; и это эмоциональные характеристики,
связанные с тем эмоциональным состоянием, в котором находится реципиент.
Давайте рассмотрим их более подробно.
Первая группа — это когнитивные факторы.
Сюда относятся любые особенности, которые определяют,
насколько нам нужно и насколько мы готовы серьезно анализировать информацию.
Мы сейчас с вами рассмотрим три подобных характеристики.
Первая характеристика — это так называемые когнитивные потребности.
Многие психологи полагают, что у людей есть так называемая
когнитивная потребность — потребность понимать, что происходит сейчас,
контролировать события и иметь возможность предсказать, что будет дальше.
Однако мы с вами различаемся по тому, насколько для нас важно
серьезно обдумывать текущее положение дел и делать предсказания на будущее.
Для одних людей проанализировать сообщение, подумать над ним
— это очень важная, самоценная деятельность, а для других — нет.
Так вот, к систематической стратегии анализа более склонны люди с сильно
развитыми когнитивными потребностями, в то же время к эвристической стратегии
анализа более склонны люди со слабо выраженными когнитивными потребностями.
Второй фактор — это компетентность аудитории.
В данном случае имеется в виду, что наши реципиенты могут
иметь специальные знания по тематике сообщения или не иметь таковых.
Как правило, люди со специальными знаниями, то есть компетентные люди,
чаще выбирают систематическую стратегию, чем не компетентные,
а люди без специальных знаний, то есть не компетентные в проблеме,
чаще выбирают эвристическую стратегию.
И, наконец, последний, третий фактор — это так называемая когнитивная нагрузка.
Когнитивной нагрузкой называется любое дополнительное задание,
которое мы выполняем одновременно со слушанием убеждающего сообщения.
В экспериментальных условиях речь может идти о дополнительном
решении арифметических примеров или прослушивании каких-либо других записей.
В реальной жизни это может быть параллельный разговор с
другим человеком, продумывание своих планов на будущее и так далее.
В целом, чем выше когнитивная нагрузка,
тем чаще люди выбирают эвристическую стратегию анализа и тем
реже систематическую стратегию анализа.
Это происходит, поскольку решение этих самых дополнительных заданий уже
требует каких-то наших усилий.
Ну и чтобы их приложить, мы вынуждены забирать свои когнитивные ресурсы,
нашу память, внимание, способность к анализу
от убеждающего сообщения, вот на эти дополнительные задания.
Вторая группа факторов — это мотивационные характеристики аудитории.
Сюда относятся любые особенности, которые говорят о том,
насколько для аудитории важно то сообщение,
которые мы в данном случае рассматриваем.
Представьте, что вы слушаете сообщение о нововведениях, которые,
возможно, скоро произойдут в общежитии университета или в каком-то районе города.
Возникает вопрос: а когда вы будете серьезно анализировать это сообщение?
Логичный ответ: это сообщение будут серьезно анализировать те люди,
которые непосредственно заинтересованы в том,
о чем говорится в нашем убеждающем сообщении.
В частности, такие сообщения будут серьезнее анализировать люди,
которые живут в этом общежитии или проживают в этом районе города,
чем люди, живущие в собственной квартире, или люди, живущие в других районах.
И вот этот общий принцип, он касается всех мотивационных характеристик.
Как правило, систематическую стратегию анализа чаще используют люди,
обладающие какой-то мотивацией, чтобы проанализировать это сообщение.
В то же время эвристическую стратегию чаще используют люди,
которые не обладают мотивацией для анализа этого сообщения.
Речь идет, конечно, о субъективной важности проблемы,
вспомним нововведение в общежитии или в районе города.
Помимо этого, речь идет о, может быть, более стабильной,
в данном случае, для человека мотивации.
Некоторые психологи выделяют три вида мотивации: точности,
самопрезентации и защиты.
Мотивация точности — это мотивация вынести как можно
более точное и аккуратное решение.
Мотивация самопрезентации подразумевает,
что мы хотим произвести как можно более хорошее впечатление на окружающих людей.
И мотивация защиты предполагает,
что мы хотим защитить какие-то существующие у нас оценки и представления.
Во всех трех случаях такая мотивация будет делать анализ сообщения более серьезным.
То есть люди со всеми видами мотивации чаще будут использовать систематическую
стратегию анализа убеждающего сообщения, чем люди без такой мотивации.
Однако только в первом случае, когда мы имеем дело с мотивацией
вынести точное решение, этот анализ сообщения будет беспристрастным.
В двух остальных случаях люди будут обращать большее внимание на ту
аргументацию, которая либо позволит им выглядеть лучшим образом,
либо позволит защитить свои оценки и представления.
Третья группа — это эмоциональные факторы.
В данном случае речь идет об эмоциональном состоянии,
в котором находится наша аудитория.
И тут важны два параметра — сила эмоций и валентность эмоций.
Во-первых, эмоции, которые испытывает человек,
могут быть слабыми или сильными.
Конечно, определенное эмоциональное
возбуждение необходимо людям для того,
чтобы и воспринимать, и, особенно, передавать сообщение.
Однако если эмоции становятся очень сильными,
они начинают мешать процессу коммуникации.
В результате люди, которые находятся в эмоционально
нейтральном состоянии или испытывают слабые эмоции, чаще используют
систематическую стратегию, чем люди, которые испытывают сильные эмоции.
В то же время, люди с сильными эмоциями чаще выбирают эвристическую стратегию,
чем их более спокойные коллеги.
Помимо этого, эмоции могут быть позитивными и негативными.
Валентность эмоций тоже будет влиять на выбор
систематической или эвристической стратегии.
В целом, люди, испытывающие негативные эмоции,
прежде всего грусть, более тщательно анализируют сообщения,
то есть чаще выбирают систематическую стратегию анализа, чем люди,
испытывающие позитивные эмоции, в первую очередь радость.
И наоборот, люди, испытывающие позитивные эмоции (радость),
чаще выбирают эвристическую стратегию, чем люди, испытывающие грусть.
Почему это происходит?
Некоторые психологи объясняют это так называемой информационной функцией эмоций.
Зачастую эмоции являются для нас сигналом о том, что происходит вокруг.
Позитивные эмоции сигнализируют нам о том, что вокруг всё хорошо и спокойно.
И в этом случае мы не нуждаемся в серьезном анализе происходящего.
И так все хорошо и спокойно.
В то же время, негативные эмоции сигнализируют нам о том,
что вокруг нас что-то не так.
Что-то сложно.
Что-то, может быть, даже опасно.
И в этой ситуации мы начинаем более серьезно
анализировать любую информацию, которая приходит к нам извне.
Исключением в данном случае является гнев.
Гнев — это очень активная эмоция,
которая препятствует серьезному анализу аргументации.
Поэтому достаточно сильно выраженный гнев, точно так же, как и радость,
увеличивает вероятность использования эвристической стратегии анализа.
Зачем нам знать о том,
какую стратегию анализа убеждающего сообщения используют наши реципиенты?
Дело в том, что для аудитории с разными стратегиями
анализа будут эффективны разные сообщения.
Люди, которые будут использовать систематическую стратегию анализа,
обратят внимание прежде всего на нашу аргументацию,
на то, насколько понятно и хорошо она выстроена.
В то же время, люди, которые используют эвристическую стратегию анализа,
обратят большее внимание на форму нашего сообщения, на то,
как оформлено наше сообщение и кто является нашим коммуникатором.
И вот сейчас мы с вами более подробно поговорим о том,
как коммуникатор и сообщение влияют на эффективность убеждения.
[МУЗЫКА]
[МУЗЫКА]
Explore our Catalog
Join for free and get personalized recommendations, updates and offers.
Coursera provides universal access to the world’s best education,
partnering with top universities and organizations to offer courses online.
© 2018 Coursera Inc. All rights reserved.
