好,所以我们现在先来看的是这个自由
谈判的实验,那我刚才已经讲过,就是自由谈判的实验,它对应到的是这个合作赛局论
的这个Nash谈判解,那所以我要讲的第一个实验呢,其实就是我们来尝试来验证
这个Nash谈判解,好,那什么叫做Nash谈判解呢?它其实就是一个数学上的结果,它- 就是说相较
于说双方原本如果没有达成协议的时候,他们各自的报酬。
那他们能够他们在达成协议的时候,所增加的这个到报酬,
相乘的极大值,那这样的一个Nash谈判解呢,那它Nash他证明说,
这个它符合4个重要的公式,第一个是有效率性,第二个是它是对称的。
第三个是它不受到就是无关的这个其他的选项的影响,这是所谓的 IIA,
然后第4个是说即使你把这个2倍的报酬,2倍的效用函数乘上某一个倍
数或者是加上某一个倍数,做一个线性的平移转换,那这个是不会影响它的结果的。
好,那当然就是说,这个Nash谈判解这样子,就是数学上非常的漂亮,而且它是一个唯一- 的预测,就是只有这一个谈判解,才符合
这4个公式,那可是呢,就是说在现实上是不是真的,就是说如果我们
请真的人来做这个实验的时候,结果会是什么样子呢?那所以我们来看这个实验 好,所以就这个实验最早是
Roth Malouf 他大概他的合作者在1979年,他们所做的,
那这个实验他们的做法是这样,就是这个他请这个双方来,他们来是要在谈判怎么样分
100张彩券,那这边其实很聪明,因为他用这个彩券的意思是什么?意思他不是分
100块钱,原因是因为当他是100张彩券的时候呢,那因为他
分的都是说,我多百分之1的机会,或少百分之1的机会,得到这个奖金。
那所以呢,其实我的行为会跟一个风险中立的人他的行为是一样的
那他们通过这样子来控制这个风险偏好的影响,如果你记得我们那时候讲说,那个所有的- 这些其它
的变因,我们要做的是控制测量或者是假设,那最好是我们可以直接控制,那所以他们是用
这样的方式来控制这个风险,对于这个谈判结果的影响。
好,那所以呢,就是每一张彩券,都是就是有1%的机会得到就是一个大奖这样子。
那所以他们就是,所以你这边分的就是说,所以到底是我们 有,你有百分之多少,我有百分之多少的机会来赢得这个大奖。
好,那这边的话,这个大奖可以是就是有公平的,就是说就是不管是你赢,或我赢,都是- 1块钱。
这是一种,那有另外一种呢,是不公平的。就是说呢,你赢的话,
你只能拿到1块25,可是我赢的话,我可以拿到3倍,是3块75,
好,所以这边的话,就是有一个那个实验组跟对照组的
这个不同,这个操作变因是说这个大奖到底是一样还是不一样的。
那这意思是说,因为这样的话,所以我拿到一张彩券的时候,如果当是一样的时候,那跟你
拿到一张彩券价值是一样的,可是呢,如果是在这个奖项是有 1比3的差距的时候呢,那我拿到一张彩券的价值就
会是你拿到一张彩券的价值的3倍,因为我的奖比较大。
好,那他抓住了另外一个改变呢,是说呢,你到底知不知道就是说
对方的奖是多大,就是说每一个人都知道自己的奖是多大,那可是
那我知道对方是比我大或比我小,或者是跟我一样,那这一个资讯怎么样来影响这个
结果,那这边有趣的事情是这样,就是说Nash谈判解的预测,是不管是知不知道
不管是这个1比1还是1比3,预测都是说,两边都要50,50来对分。
那所以这边的话,就是我们等于就要看说好,就所以就是Nash谈判解的预测都是一模一- 样的。那
可是呢,我们这边就是奖金的金额不同,跟资讯是不是不透明,或还是资讯透明,那这个会怎- 么样影响实验的结果。
好,那这样我们看实际的实验结果之前,你其实可以想一想,如果你是在这个
要分100张彩券,这样子的一个议价谈判里面,你会怎么做? 那
不要忘記这边是一个自由谈判,所以他并没有任何的规则,就是你跟你的对手
开始谈,那只是它有一个时限啊,比如说5分钟的时间,那你们可以来决定你要怎么谈出来?
那,就是说,如果说是在这个奖金是1比1 ,或者是1比3
的时候,你会不会改变你的想法,你会不会改变你的谈判策略,或者是你愿意接受的底线。
那跟你知道对方是跟你一样,或者是费用跟你不一样。
这样子的一个资讯不透明的影响,到底他会怎么样影响你的决定 好,那我们先来看实验的结果,
那这边呢,好,所以说这边这个表呢,它有4行,第1行是,前面前面2行是
这个就是双方都知道对方的奖金是多少的这个情况。
后面两行是只有知道自己的奖金是多少的情况,那
第1行是就是这个1比1的情况,所以两边都是1块钱,那所以这个22组,有20组
都是在这个就是分在50,50,这边列出来的是给第2个人的
那个彩券有多少,那所以这边就是说,有1组是给第2个人30,所以表示另外一个人拿- 到70,
另外一组是拿到40,那可是呢,剩下所有的组别都是在50,50,所有人都达成协议, 这个是基本的结果
,就是这个是我们的对照组。
那相较之下呢,当现在是两边都知道说,一个人的奖金是1块25,另外一个人
是3块75,是3倍的时候呢,你马上看到说,哇,这个 那个他们第一个是,他们就是达成协议的五花八门,就是说
这个各式各样都有,虽然你看到说,这个好像这个
一边是25,一边是75,这样的协议有6组,那这个比较多,你就知道说对,他们想说,那个
既然你一张彩券的价值比较高的话,那也许我们达成协议,应该是说,那所以 你的奖你的彩券价值比较高,所以我就应该拿比较多的彩券。
那所以你的奖金是3倍,所以我拿到的彩券是3倍,所以是25对75.
这样的一个等于是在这个期望报酬上面的这个公平。
好,那这是一种,那可是当然就是还是第2高的是还是50,50分的
这个有4组,这个他们也是,他们本来就觉得说,这个奖金归奖金
那个彩券就是彩券,那我们就是要分一半一半,那可是当然其它就是,其实这边看到就是到处- 各式各样
的结果都有,那而且呢,有14%的组别,他们就是根本就没有,最后就是没有达成协议。
所以你就发现说,就是当双方都知道说,对方的奖金是多少,然后是不公平的时候,那这时- 候它到底
什么叫做平分,其实这边肯定就有不同的看法,到底是期望报酬的平分,
还是这个彩券上的平分,那这边其实就可能有不同的对公平的看法,那 也造成一些,他们就是不同意出来,
好,那如果说我现在不管是公平1比1,或者是不公平1比3的情况,
那我不告诉你对方的他的奖金是多少,会发生什么事情呢?
这个结果马上就回到跟就是那个,就算知道可是是公平1比1 的奖金,
等值的这样的情况几乎是类似的,几乎所有的组别都达成协议, 而且几乎都是集中在50,50,虽然这个有少数有特例这样子,
好,那所以这边你就看到说,其实这个对,就所以我总结一下,这边的结果就是说,就是没有- 达成协议的
情况的组别非常的少,那大部分都是50,50,那可是呢,如果我知道说,
两边都知道说,这个两边的奖金是不对的,是1比3的话,
就会开始就是,就有14%的组别就没办法达成协议了, 跟你讲原因就是因为他们到底是要去分钱还是要分这个
彩券,这边其实是有一些那个争执的,那而且呢,这个
你就发现说,就说那个钱的大小,其实会影响那个实验的结果。
那这一个呢,是跟就是这个Nash谈判解它的不變
公设说,就是说这个 不受效用的平移伸缩的影响的这个公设呢,在这边是不是被违反的,所以就是当然
就我们得到跟Nash谈判解是不太一样的结果,那而且呢,就是 Roth Malouf
跟他的合作者他们甚至提出另外一个 就是公設来取代它,然后就得到一个新的谈判解来解释他们
的实验结果,那不过这个是理论上的探讨,所以我们就不用再继续的来看下去,
好,所以我们第一个是验证Nash谈判解的结果,可是除了这个之外呢,我们可以再来看还- 有什么有趣的事情,我刚说了,
这一个自由谈判是一个限时的,所以有趣的事情是说呢,大部分的组别呢,都是到了最后一分- 钟的时候,
他们才开始他们才最后才达成协议,那所以呢,你就知道说,好像就好像一开始的时候,就不- 管这个是5分钟,10分钟,
反正前面就是大家在里面讲的都是废话,可是只有到最后的时候,这个死到临头了,赶快就达- 成协议。
那后续他们甚至去做了一个后续的研究,好,不然这样,你试着跟一个电脑先来做一个谈判,
然后那这个电脑很软弱,所以你就学会要你的谈判策略学会要非常的
强硬,那之后,当你对真人的时候,你可能就也会用类似强硬的策略来 对人了。
[无声]