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大家好,我叫刘元, 在真格基金。
然后今天给大家讲一讲如何写作BP,然后以及如何初步接触投资人。
所以我现在在真格基金呢,是负责是在投资团队,然后在加入真格基金之前曾经在美国一家
VC母基金,就是专门投资其他的VC基金,所以做的事情呢每天就是看大量的PPT。
原来是看VC做的PPT给LP看;然后现在呢是创业者做的PPT给我们看。
所以,看了这么多PPT之后,今天就跟大家
分享一下,我对怎么样做一个创业初期的BP,然后以及怎样接触这个投资人,一点简单的经- 验分享。
对,首先给大家解释一下什么叫BP。
我们总是跟创业者说, 大家想创业,有这个想法的时候,在找天使投资人之前一定要准备好一份BP。
BP呢就是一个Business Plan的意思,现在的BP呢,一般来说是一个20面以下的PPT。
我们曾经有一个 非常美好的比喻,说BP就是商业计划书呢,就是创业者的情书,然后现在这个年代好像
写情书的其实越来越少了,但是写BP的越来越多了。
BP呢就是一个20面以下的PPT,在过去的时候,
比如说二三十年以前,BP曾经是一个非常冗长的具体的文档;那现在都已经以PPT的格式, 来出现了。
首先最重要的一点,就是BP的颜值要高,虽然这听上去非常的肤浅。
就因为BP的作用其实不仅仅是为了约到一场面谈,我们在每天面对大量的这个
创业者的邮件的时候,比如说在真格基金,我们每天光我们的公共邮箱就会有300多份
邮件过来,里面大部分都是一个都是一个BP,或者是一封很长的这样子的给写给我们投资- 人的信。
然后我们我们的同事呢,得从中筛选出来。
比如说每天 六七个这样子的团队,然后让我们的投资团队的其他同事与他们面谈。
所以说在决定我们见哪些人的时候,事实上BP就是一个最重要的参考标准。
所以那是一个非常的重要的第一印象。
比如说从这个,从格式的角度, 一般来说是一个20面以下的PPT,不能太长。
因为投资人每天收到这个排山倒海 的这样子的商业计划书的时候,他耐心的区间是非常的短的。
一般来说,一个投资人在PPT上 可能就像HR,看简历,筛选简历一样,可能就花上十几秒的时间。
所以说 一个好的PPT可以抓住投资人的这样子的一个注意力是非常重要的,BP的颜值一定要高。
比如说有些小的注意的事项,除了不能太长以外呢,一定要开门见山,
就是让投资人打开这个PPT大概就有了,让投资人打开这个PPT 就有一直读下去的兴趣。
比如说在颜色、 字体上,一定要显示出来是一个
严谨的这个创业者,是一个认真和有这个像我们说的有专业性的创业者。
很多创业者如果是从同行或者咨询这样子非常的专业的机构
的这样的工作背景的话,事实上可能受过很多系统性的训练。
比如说一个PPT颜色不能超过3个,它的主色不应该超过3种,这样子不会让人觉得 眼花缭乱。
比如说所有的字体,它的font,对吧?它的这个标题的字体和它的注脚的字体 和它的正文的字体一般来说是统一的。
我说的统一意思是说所有的标题和所有的标题字体是一样的,并不是说标题和注脚的字体是要- 一样的。
但这些 虽然是非常非常微小的细节,但是可以非常的直接的折射出来一个创业者的专业素养。
再比如说一个BP,每一张PPT上不应该超过 我们说的是,平常来说不应该超过5句话。
就是不要超过5个bullet point。
虽然也有很多非常的伟大的公司他们初创的时候,他们PPT上面有很多密密麻麻的字,但是- 总的来说
PPT应该是一个,PPT应该是一个非常 言简意赅的,作为Powerpoint,应该是一个有power的point。
所以每一页不要列出超过5个point,在我们看来是比较这个比较合理的
安排,然后当然每个point下面可能有些subpoint,但是每个句子不要太长,但- 这些都是细节啦。
总的来说,就是PPT上要给人一种,就是创业者受过非常这个完整的训练,然后思维逻辑非- 常清晰的感觉。
因为PPT虽然它所讲述的是个故事,是一个创业的一个idea。
但事实上同时呢, 它更重要的是让这个投资人来甄别这个做这个,做这一份Business
Plan 的人,是一个什么样水平,什么样这个IQ和这个EQ的 这样子的一个一个创业者。
哪些东西会暴露IQ呢?这个,IQ呢,就智力啊,
是通过这个整个逻辑思维方式,比如说从市场的分析,对吧?从竞品的分析,
从这个产品的展示这样子,是不是这个严丝密缝,滴水不漏的一个 合理的逻辑方式。
这样子的话,是一个就是说对创业者的思维能力的一个折射。
然后EQ呢就是说,PPT虽然一般来说不会暴露这个,不会不会显现创业者有非常强的E- Q,但是
不靠谱的这个PPT马上就是在10秒钟之内被VC 所这个pass掉的,一般有一些这个,有一些共同的特征。
比如说 会用一些这个,比如说会用太多的 最高级。
比如说我们立志会成为全球最大的互联网商务公司, 比如说这个我立志成为下一个马云,对吧?这样子的创业者呢,就是说
太情绪化,所以一般来说在一个非常的缜密的商业,商务的背景中呢,
就很容易被,很容易被筛选掉。
所以这也是创业者应该应该注意的地方。
所以像刚才说的那样子,BP事实上就像一封情书一样,它或者说像一个人 的长相一样。
在像这个这个参加一个约会,如果这个长的非常丑,其实对方对你有一个先入为主的印象。
然后后面就得就得依靠非常强的人格魅力来挽回这个劣势一样,这是同样的道理。
如果PPT呢,这个BP做的非常的简陋或者说非常的不规范,
那得后期如果想要成功的话,得通过非常大的其他优势,不管是团队 啊、
市场啊、 产品啊,来挽回之前这么一点小小的失误引发的巨大遗憾。
所以说这个先入为主的印象是非常重要的。
关于关于怎样的BP,关于怎样的BP是好的BP, 事实上网上是可以找到非常多的范例的。
比如说在SlideShare上面是可以看到像LBMB
然后像这个LinkedIn啊,在早期融A轮B轮的时候做的BP,非常的简单,可能就十-
几面的PPT吧,都是 可以说是BP的经典教材。
一份完整的BP呢,一般来说包含5个非常基本的要素。
分别是团队、 市场、 产品、 竞品分析和要求
的条款,这5点是可以说是必备,但并不是说每一点都只能占一页。
但是我们一般来说呢,希望团队在最开始,就是放在最前面的 一两页。
很多时候在过去传统上面来讲,团队是放在最后面的,先讲自己做什么事; 再来讲就是说做这件事情的人是谁。
但是尤其是在天使早期融资的时候,事实上团队是远远比产品重要的。
因为产品和市场最后是经常piver,大家经常发现这个市场不work,然后就要转型。
说过去呢,不管是这个基金还是其他的基金,都有见到很多很多这样子鲜活的例子,很多非常- 成功的公司在创业的初期做的事情和它最后 成功的时候做的事情是不一样的。
但是这个团队,就是有着伟大的这个格局观的founder他这些创始人,这个创始团队是 决定这个商业成功的最重要的要素。
所以我们然后还有很多 其他的基金都曾经建议就是说,在BP里面团队不应该放在最后而应该放在最前。
所以说除了团队之后呢,下一个介绍的就是自己做什么事情,也就是这个产品。
但有的时候大家会先讲 市场,然后市场上出现什么空白,然后再来讲我们做什么产品来解决这个空白,这两种是都-
可以的。
所以第二件最重要的事情呢, 第二点是市场,但是不要在这个市场上花费太多的功夫。
因为所有的 创业,它的市场都是很大的。
这个市场呢,市场是客观存在的,不是
一个创业者应该投资你们这个团队或者你们这个公司的理由,所以但是一定要清晰的展示出来- ,就是说为什么
有一个市场的空间可以让你来做这样子一件事情,一般来说市场呢,就一面PPT就够了,绝- 对不要超过一面。
因为 市场再大,事实上就是说跟这个你们的绝对优点, 因为市场再大,跟你的相对优势事实上是没有直接的关系的,
最后展现出来有这样子一个市场空间就可以了,而且所有的BP基本上都会说我们的市场是一- 个千亿、 万亿的市场。
而这个地方我觉得这一面呢,主要就是说你的你的逻辑是合理的,你的计算,就像当时向麦肯- 锡这样的咨询公司问
这个比如说估算一个飞机能装多少乒乓球一样,就说你有一个非常合理的逻辑推断来推算这- 个市场。
展现 出来你这个发现一个商业机会的能力以及这个强大的这个逻辑思考能力。
这是最重要的,对。
讲到市场之后,市场有这个空白,那么你的产品是什么,你对这个市场的解决方案是什么。
第三面来说就是产品了,这个可能是你比如说你如果做一个Social App的话,这样子的是你的APP的截图,也可能是你的demo,
有可能是你的这个比如说如果B端的后台这样子。
一般来说就是让投资人理解, 你要做的事情是一个什么样的东西,他也可能可以是一个效果图,是你的设计图,也有可能是-
你的这个实际产品, 这样都行。
然后在有了产品之后呢,下一点就是说竞品,就是说有这样的市场,你有这样子的产品,-
那么还有 哪些人在做同样的事情,这也是折射出来做一个创始人的它的格局观,一个非常重要的
一页,就是说有哪些人正在做这些事情,而以及有哪些公司很有可能会做这些事情。
这里面有非常经典的范例啊,就是一个这个像类似于这个swot analysis,SWOT
这样子的,如果学咨询的同学可能会经常用到的这样子的举证,就是分析我们的这个我们的机- 会在哪里,我们的
危险在哪里,我们的强和弱项分别是在哪里,所以这一页是非常重要的。
但千万不要说有一个非常这个,有一句Peter Thiel曾经
说过一个很重要的话,就是说,千万不要说你的产品没有竞争,事实上,你的产品总是有- 竞争的。
也许你做的事情目前还没有人做,比如说,你要做一个,我们假设如果开的是一家日本餐馆
然后在当地是没有日本餐馆的,但并不是说你就没有竞争,因为你在跟所有的餐馆竞争,你在- 跟一家俄罗斯餐馆、
一家法国餐馆竞争, 甚至这个地方如果真的没有餐馆的话,你的竞争就是大家平常会去
这个做做饭,这个超级市场就是你的竞争,对吧,零食就是你的竞争。
所以你的竞品事实上很可能就是在,你的竞品的定义其实应该是如果你的产品不存在,那么它- 的替代物
是什么?这都是你的竞品,或者是说,你的产品存在之后,还有哪些在这个行业 会有巨大优势的公司可以很容易的进入这个行业来与你竞争,这也是你的竞品。
所以大家一定要非常的清晰的这个意识到自己面临怎样的竞争,而不要说
自己是没有竞争的,这个地方是非常的展现这个创始人格局观的地方。
然后在分析完竞品之后呢,这个下一页一般来说就是,在分析完竞品之后,
这个当然还有一些可以是一些补充对这个市场的想法啊,或者是对自己产品的优势啊,
这个更多的这个elaboration,更多的说明、 解释,但是从总体上来说,最后的框架就是
这些事情都讲完之后,就可以来要钱了,就是说,这个我们现在准备做这些事情,
然后呢,需要准备融多少钱,有些团队会具体的就是说,比如说我需要融500万人民币或者- 是1000万人民币或者是200万人民币
我把这些钱准备花在哪?花多久?然后会有一个非常这个详细的一个outline
就是一个类似于预算的计算的一个图表,事实上,我个人觉得这个倒没有特别大的必要,
因为最后这个事情的发展呢,这个其实往往是跟你预料的不一样的,所以最后一面,在你提条- 件的时候
其实应该非常的简洁,我们融多少钱,然后出让多少股权,就几乎那一面有这一句话
就足够了,对,然后最好再加上自己的联系方式,这是一个BP非常powerful,但- 是也非常 简短的结尾,然后刚才说到了就是说大家会做财务预算
除财务预算以外呢,很多这个创始团队会做其他方面的预测,比如说 公司的未来的future
milestone,比如说我们讲6个月的时候做到什么水平,12个月的时候做到什- 么水平.
我觉得有这样的一些,这个有这样子的一些目标,并且在真格中展现出来,这是无可厚非的,- 是ok的,虽然它也并不是
必备的,但千万不要在这个地方就是显得像之前说的那样,我要成为下一个马云,就是说我这- 个公司到明年要融到
多少钱?对吧,成为一个多少什么估值的公司,这样子又会显得这个创业者是一个非常急功近- 利的或者是一个不切实际的
实际创业者,所以这样类似这样子夸张的目标之类的或者是太过详尽的预测,比如说
明年要这个158亿,但后年要237亿,很多这种就是
年轻的创业者就是用excel做这个公式,算出来这样一个数字 这样子也会显得这个创业者不靠谱,所以这方面太过详尽的预测,我觉得大家也尽量避免。
对,然后另外一点就是接触投资人的时候,BP做得非常好,
然后里面有详尽的信息是非常重要的,但是在这个年代呢,事实上创业的成本越来越低了,
比如说如果你是做一个2C的产品的话,很多时候找几个朋友, 有人做前端,有人做后端,可以开发出来一个prototype,或者找一个设计师可以做-
出来一个demo 对把,所以现在开发的成本是如此的低,所以导致在很多融天使轮的时候的公司
非常早期的公司,都已经有了自己的产品,所以如果你只有一个BP,只有一个想法
然后还没有自己的产品的话,跟其他的来pitch这些VC的团队比起来就有很大的相- 对劣势。
所以我们经常建议创始人为了显示自己的做一件事情的决心,最好尽量不要做一个
只拿着一份BP去找投资人要钱的一个人,因为这样子的话事实上从创业团队的角度来说,
这个转换成本也太低了,比如说我今天想做这个事情,然后过几个月我想做另外一件事情,因- 为反正我把BP一改就完了嘛,
就是不能显示出来自己对一个事情长期的conmitment,所以说,在大家都有产品的- 时候,甚至很多人有数据的时候,
肯定有数据是比有产品好的,有产品是比有demo好的,有demo是比只有BP好的,大- 家不到万不得已不要去做一个
只有BP,而只有向投资人要钱的人。
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